- Une longue liste d’arguments ne rend pas un message plus convaincant à elle seule.
- Votre lecteur peut y voir surtout votre envie de gagner, et douter alors de chaque raison.
- Gardez les arguments qui répondent à la réserve précise de votre destinataire, et laissez les autres de côté.
- Le bon nombre dépend de la situation : une argumentation fournie quand l’expertise compte, une courte série quand le public craint une mauvaise surprise.
- Avant d’envoyer, montrez votre message à quelques personnes proches de votre public.
Sommaire
- Pour convaincre, simplifiez vos arguments : neuf raisons, pas plus qu’une
- Deux effets opposés : l’expertise perçue et la méfiance
- Écouter les experts ou se méfier : le public dicte le nombre d’arguments
- Commencer par les besoins et les réserves de l’interlocuteur
- Comment choisir les arguments à garder avant d’écrire ou de présenter
- Ce que l’étude établit, et ce qu’elle laisse ouvert
- Foire aux questions
Quand on veut convaincre, on ajoute volontiers une raison de plus. C’est un réflexe, et ce n’est pas toujours le bon.
Votre destinataire peut alors se demander pourquoi vous en mettez tant, et douter de chacune. Cet article vous explique quand garder peu d’arguments, quand en prévoir davantage, et comment choisir ceux qui répondent à sa crainte.
Pour convaincre, simplifiez vos arguments : neuf raisons, pas plus qu’une
Quatre chercheurs ont mesuré les effets du nombre d’arguments sur l’expertise perçue et l’intention de persuader. Dans leur expérience, 475 Américains ont lu un courriel sur une mesure de vote, avec un seul argument ou neuf.
Neuf arguments n’ont pas convaincu davantage qu’un seul. L’effet tient à l’image de l’auteur, pas à la force de chaque raison. Dans un courriel de demande, gardez un seul argument net, et laissez les autres de côté.
Si vous alignez six ou sept raisons dans un même message, votre lecteur voit surtout l’effort d’en empiler. Il se demande pourquoi vous en avez besoin d’autant, et il doute alors de chacune.
Gardez les deux ou trois qui répondent à sa question principale.
Deux effets opposés : l’expertise perçue et la méfiance
Une longue liste fait bonne impression, car celui qui en aligne beaucoup paraît mieux informé. Dans une expérience sur le vote, neuf arguments font juger l’auteur plus expert, mais aussi plus déterminé à convaincre.
Votre lecteur se demande pourquoi vous en mettez tant, et sa méfiance affaiblit votre message. Relisez vos arguments de son point de vue et gardez ceux qui répondent à sa réserve.
Un message qui répond à une réserve vaut mieux qu’une liste qui répond à tout.
Chaque raison ajoutée donne l’impression que vous connaissez bien le sujet. Cela rassure.
Une liste longue fait penser que vous voulez gagner. Le doute s’installe, et il annule souvent le gain de confiance.
Le nombre d’arguments ne suffit donc pas à juger un message. Avant d’envoyer le vôtre, demandez-vous ce que votre lecteur craint, puis gardez les arguments qui répondent à cette crainte.
Pour un argumentaire de rentabilité, voyez comment l’IA générative aide à structurer vos arguments.
Écouter les experts ou se méfier : le public dicte le nombre d’arguments
Tout dépend de ce que votre public attend. Si on lui demande d’écouter les experts, un grand nombre d’arguments le convainc davantage : chaque raison renforce l’image de quelqu’un qui sait de quoi il parle.
Si l’auditoire doit plutôt éviter les individus aux intentions cachées, une poignée d’arguments le persuade davantage.
Avant d’écrire, demandez-vous qui vous lit et de quoi il se méfie. Garder tous ses arguments par réflexe ne sert à rien si le lecteur se méfie.
Le bon nombre d’arguments dépend du type de situation, et le tableau ci-dessous aide à le repérer.
| Critère | Décisions techniques et évaluations du risque | Changements internes controversés et marketing de consommation |
|---|---|---|
| Ce que le public attend | Une expertise solide | Ne pas avoir de mauvaise surprise |
| Volume d’arguments adapté | Une argumentation fournie | Une courte série d’arguments bien choisis |
| Exemples de contextes | Choix d’un procédé, analyse d’un danger | Annonce d’une réorganisation, lancement d’un produit grand public |
Commencer par les besoins et les réserves de l’interlocuteur
Avant de choisir vos arguments, demandez-vous ce que votre interlocuteur veut et ce qui le retient.
Écoutez d’abord ses réserves : ce sont elles qui dictent votre réponse. Pour une demande, le public regarde l’expertise ou la prudence de celui qui parle.
Ne sortez pas tous vos arguments d’un coup, c’est le réflexe le plus risqué. Gardez ceux qui répondent à une réserve précise. Un argument bien ciblé vaut mieux qu’une liste hors sujet.
Le bon argument dépend souvent de la situation. Voici trois cas où il faut répondre à une inquiétude précise :
- Vous proposez un nouveau logiciel à votre équipe : parlez du temps gagné sur la saisie, car c’est ce qui inquiète ceux qui devront l’apprendre.
- Vous demandez un changement d’horaires à votre direction : montrez que les clients ne perdront rien du service.
- Vous annoncez une réunion hebdomadaire de plus : dites combien de temps elle prendra, car les participants craignent surtout de perdre leur journée.
Comment choisir les arguments à garder avant d’écrire ou de présenter
Commencez par lister vos arguments, puis demandez-vous à quelle réserve précise chacun répond chez votre destinataire. Gardez d’abord ceux qui répondent à une réserve réelle : un prix jugé trop haut, un délai jugé trop long.
Si votre public accorde une grande place à l’expertise, prévoyez une argumentation plus fournie. Pour savoir où placer la limite, voyez l’objection managériale avant de trancher. Triez avant d’écrire, car une liste complète dilue votre message.
Avant d’envoyer votre message ou de présenter votre demande, faites ces vérifications :
- Commencez par le contexte : si votre public craint une tentative d’influence ou une mauvaise surprise, gardez une courte série d’arguments bien adaptés.
- Relisez ensuite votre message comme le lirait votre destinataire, et vérifiez que chaque argument apporte une raison utile à sa décision.
- Ne comptez pas les arguments pour mesurer leur force : leur nombre ne garantit pas, à lui seul, une persuasion plus forte.
Ce que l’étude établit, et ce qu’elle laisse ouvert
Le constat est net : neuf arguments n’ont pas convaincu plus qu’un seul. Mais le test sur le vote ne porte que sur 475 Américains lisant un courriel.
Les expériences sur le café et les soins universels varient aussi le nombre d’arguments.
Ne transposez donc pas ce chiffre tel quel à votre public. Avant un enjeu important, testez votre message sur quelques lecteurs proches de votre public. Ce résultat est une piste solide, pas une certitude.
Si vous en faites une règle, vous risquez de couper vos arguments là où il faudrait les multiplier. Quand l’expertise compte, comme dans un rapport technique ou une demande à un spécialiste, un seul argument peut laisser croire que votre dossier est mince. Avant de réduire, demandez-vous ce que votre public attend de vous.
Retenez ceci : le nombre d’arguments ne suffit pas. Ce qui compte, c’est la crainte de votre lecteur et la réponse que vous lui apportez.
Une liste longue rassure surtout celui qui l’écrit. Avant d’envoyer, relisez votre message comme le lirait votre lecteur. Gardez les deux ou trois arguments qui répondent à sa première question, et retirez le reste.
Foire aux questions
Combien d’arguments faut-il présenter pour convaincre ?
Il n’existe pas de nombre idéal : tout dépend de votre public. Si votre public attend de l’expertise, une argumentation fournie convient.
Si votre public se méfie de vous, une poignée d’arguments bien choisis suffit, et en ajouter davantage ne fait qu’éveiller ses soupçons.
Qu’est-ce que l’effet de méfiance dans la persuasion ?
L’effet de méfiance, c’est le recul de votre pouvoir de persuasion quand vous en mettez trop.
Votre lecteur pense alors que vous cherchez à le convaincre à tout prix, et il baisse sa garde. Ça surprend, mais c’est ce qui se passe.
Qui a signé l’étude sur le nombre d’arguments et la persuasion ?
Quatre chercheurs ont signé l’étude : Abigail Bergman, Mohamed Hussein, Rhia Catapano et Zakary Tormala. Ce sont eux qui ont mesuré l’effet du nombre d’arguments sur la persuasion. Retenez ces quatre noms si vous voulez retrouver le texte.
Dans quels cas un discours plus fourni reste-t-il utile ?
Un discours plus fourni reste utile quand votre public accorde beaucoup d’importance à l’expertise, par exemple pour une décision technique ou une évaluation du risque. Dans ce cas, chaque raison montre que vous connaissez le sujet.
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